Největší nepřítel obchodníka

   prodej

Největší nepřítel obchodníkaSetkávám se s prodejci, kteří se mohou chlubit jen nekonečnými řetězci odmítnutí. Když uspějí, jde jen o výjimku, potvrzující pravidlo. Také s obchodníky, zamykající večer prodejnu s jistotou, že ani dnes nedosáhli tržeb, které by jim zajistily přežití. Podnikateli, ztrácejícími naději, že jejich produkt se kdy stane úžasným hitem, jak si to na začátku představovali. Všechny ty zklamané naděje a někdy i zřícené životní sny, má na svědomí jeden nepřítel. Neúnavně chodí s prodejci, postává za pultem, sedí v kanceláři podnikatele. Našeptává. Umí vlastně jen jednu jedinou větu, ale ta mu naprosto stačí. Zní takto: "Oni si to stejně nekoupí!"

Tutéž láhev může jeden člověk považovat za z poloviny prázdnou a druhý za z poloviny plnou. Ačkoliv pesimisté tvrdí, že optimistický pohled na svět neodpovídá realitě a je proto škodlivý, oba přístupy jsou popisem stejné skutečnosti. Jde tedy o postoj, ne o realitu. Pesimisté prý ovšem mají výhodu. Když se jejich očekávání naplní, nejsou tím zaskočeni. A pokud to dopadne lépe, mají alespoň důvod k radosti. Oni však věří, že na pozitivní událost brzy pořádně doplatí, takže se raději ani neradují.

"Existuje sice představa, že nakupující mají raději povolné a třeba i ponížené obchodníky (neříká se snad, že zákazník je naším pánem?), ale není to pravda."

Co je však podstatné, postoje nás vedou. Jak ve smyslu našich činů, tak i v oblasti chování. Je logické, že obchodník, který se řídí pesimistickým názorem "Oni si to stejně nekoupí!", se nebude příliš snažit. Proč by to dělal, když oni to stejně… Už to je důvod, proč se mu jeho chmurná předpověď vyplní. Koupili byste si něco od člověka, který vám dává najevo, že mu na tom ani moc nesejde? Asi ne, máme rádi lidi, kteří o obchod usilují. Vlažné jednání nás nenadchne stejně, jako nás nepotěší podaná ruka typu "leklá ryba".

Je tu ale ještě oblast instinktů. Člověk je společenský tvor a během statisíců a milionů let se mu proto vyvinula citlivost na signály, které vysílají ti druzí. Nejde tedy jen o to, co říkáme, dokonce ani ne jen jak to říkáme. Existuje řada knih o řeči těla, popisujících význam jednotlivých gest a tělesných postojů. Ve skutečnosti toho vnímáme - a většinou podvědomě - mnohem více. Včetně elektromagnetických a chemických signálů. Postoj je znát i bez toho, že byste museli mluvit.


Prodej je partnerství

Svým zákazníkům tedy v podstatě dáváte najevo, že jste buď dominantní (věříte, že prodáte), nebo submisivní (jste přesvědčeni, že nekoupí). Podle toho se pak k vám i chovají. Existuje sice představa, že nakupující mají raději povolné a třeba i ponížené obchodníky (neříká se snad, že zákazník je naším pánem?), ale není to pravda. Sociální instinkty jim velí, aby takové lidi využili, ale nevážili si jich. Budou z vás tedy mámit nereálné slevy, ale když nedáte, zbaví se vás.

Prodej je partnerství. Zákazník má sice navrch tím, že se může rozhodnout, kde a od koho koupí, ale obchodník zase lépe ví, co prodává. Pokud se tedy svým pesimismem zařadíte do podřízené kategorie, dáváte klientovi svolení, aby s vámi tak jednal. Včetně souhlasu s tím, že nakonec nic nekoupí. Ne, neznamená to, že byste se tedy měli chovat arogantně a povýšeně. V žádném případě. Je zapotřebí vystupovat jako člověk, který si je vědom svých předností, především profesionality. Tu pak využívá ku prospěchu zákazníka, ne aby nad ním získal vrch. Takovým prodejcům či obchodníkům lidé věří a jsou ochotni jim naslouchat a řídit se jejich doporučeními.

Nejednejte tedy se zákazníky s přesvědčením, že stejně nic nekoupí. Podívejte se kolem sebe. Vidíte snad, jak každý sedí na pytli peněz a vůbec nenakupuje? Zkrachovali snad všichni prodejci a všechny obchody zavřely? Ale ne, kolem vládne čilý obchodní ruch. Je tedy na vás, jestli se do něj zapojíte, nebo ne. Dobrá zpráva pro vás zní takto: "Oni to koupí, když tomu budete věřit!"

Newsletter