Tajemství konkurence odhaleno

   marketing

Tajemství konkurence odhaleno"Tak mi konkurence přebrala zákazníky. Nasadili nižší cenu a bylo hotovo. Oni mají na to, aby si zaplatili drahou reklamu, já ne. Mohou si dovolit házet letáky do schránek, já ne. Každý den mají deset akcí, já ne. Tak asi zavřu a půjdu na pracák." S podobnými nářky se setkáváme denně a v podstatě mají tito podnikatelé pravdu. Vždy existuje silnější a bohatší konkurence, se kterou je těžké bojovat. Dovedu si tedy představit, co by asi řekli na názor, že konkurence jim žádné zákazníky neodlákala a nepřebrala. Přesto to tak je. Měli bychom změnit svůj pohled na konkurenci.

S loajalitou zákazníka je to podobné jako s věrností v manželství. Manželky si sice myslí, že jim ta vypočítavá potvora odloudila muže, nebo jsou manželé přesvědčeni, že to udělal s jejich ženou ten manekýn a budižkničemu, ale je to jen polovina pravdy. Jsou k tomu zapotřebí nejen dva, ale dokonce tři. Partnery, kteří jsou v manželství spokojeni, je velmi obtížné na něco nalákat. Většina lidí totiž nepatří mezi dobrodruhy, kteří se po hlavě vrhají do všeho nového. Musí k tomu mít pádný důvod. Ve vztazích jde především o emoce.

"Síla konkurence nespočívá především v její přitažlivosti, ale v tom, že sami zákazníky odpuzujeme."

Viděli jste někdy v televizi, jak loví lvi? Vybírají si ze stáda nějakého oslabeného jedince, kterého pak oddělí od ostatních a napadnou. Ve vztazích to funguje stejně. Nevěře podléhají partneři, kteří jsou nespokojeni s emočním stavem manželství. Když se cítí být přehlížení, opomíjení, ponižovaní či připravováni o důstojnost, snadno podlehnou. Emoce jsou totiž mnohem důležitější, než třeba flákota na talíři, i když se říká, že láska prochází žaludkem.


Síla přitažlivosti

"Konkurent nás neporazí. Ten je daleko," řekl Tomáš Baťa v projevu k obchodníkům. "Ale porazí nás prach v naší výkladní skříni, v regálech, na pultech, v krámě, protože ten je blízko a vyžene nám z obchodu každého slušnějšího zákazníka." Konkurence dnes sice už může být třeba za nejbližším rohem, ale tato vzdálenost není nejdůležitější. Daleko větší vliv má síla, kterou můžeme obrazně přirovnat k magnetismu.

Dokud na své zákazníky působíte velkou magnetickou silou, její přitažlivost je k vám připoutá tak silně, že nemohou odejít. I silný magnet konkurence, působící přece jen zdáli, je nedokáže odtrhnout. Co když ale vaše přitažlivost slábne? Pak se čím dál tím více zákazníků odpoutává, chvíli váhají někde mezi, až nakonec přeskočí k vaší konkurenci. Urychlíte to i tím, že zákazníky začnete dokonce odpuzovat.

Co je tou magnetickou silou, která má moc udržet věrnost zákazníků? Nejde o výši cen, jak se mnoho podnikatelů domnívá. Zákazníci vám odpustí, že nemáte diskontní ceny, ale neodpustí vám, že za těch více peněz dostanou stejné služby a vztahy, jako v tom diskontu. Podstatné, stejně jako v manželství, jsou emoce.


Návyk na skvělé služby

Důvodem, proč zákazníci neodejdou ke konkurenci, sotva sníží nějakou cenu, je zvyk. Dokud jsou spokojeni, nemají příliš velkou touhu objevovat nové. Když ale jejich spokojenost klesá, slábne i síla přitažlivosti, začnou se více rozhlížet kolem a zvýší se jejich citlivost na lákání konkurence. Na zvyk se tedy nemůžete spoléhat, pokud to není návyk na skvělé služby a vztahy se zákazníky. A právě tady jsou největší rezervy menších podnikatelů.

Nedávno jsem si koupil v trafice los. Prodavačka mi s úsměvem popřála výhru, a protože jsem měl skutečně štěstí a vyhrál stovku, šel jsem ji do stejné prodejny vyměnit za další los. To už mě obsluhovala jiná paní, s otráveným pohledem, který říkal: "To se někdo má! Já mám v celém životě jen smůlu!" Jak by to bylo milé, kdyby projevila radost a dala mi najevo, že ji má výhra těší! Sice z ní nic nemá, ale právě takové přátelské chování zákazníky přitahuje. Mimochodem, za celý svůj život jsem se setkal jen s jednou paní za pultem lékárny, která mi s úsměvem popřála brzké uzdravení. Kolik stojí takové přání, že si ho většina podnikatelů a jejich personál zřejmě nemůže dovolit?

Tajemství, jak zvýšit tržby?

Ne, není to žádné tajemství. Rád se s vámi o něj podělím, protože si zasloužíte vědět, jak úspěšně odrážet nápor velké konkurence a prosperovat ve svém podnikání. Program PARTNER PLUS vznikl právě z toho důvodu, aby se tradiční podnikatelé zbavili starostí o budoucnost. Tajemství už je vaše


Odpuzování zákazníků

Síla konkurence tedy nespočívá především v její přitažlivosti, ale v tom, že sami zákazníky odpuzujeme. Bez toho by konkurenční podnikatelé museli vynaložit hodně velkou sílu, ale takto mají vše ulehčeno. Pokud o své zákazníky nepečujete, vystřelíte je vstříc konkurenci a ta se nemusí ani moc snažit, aby je zachytila. Přijde k hotovému.

Možná to vypadá jako samozřejmost, ale znám podnikatele - a není jich zrovna málo - kteří dokáží hodinu mluvit o všech špatných zákaznících, se kterými se setkali. Ale nedovedou si vzpomenout ani na jednoho dobrého. Ne nadarmo se říká, že každý podnikatel má takové zákazníky, na jaké je naladěný a jaké si tedy zaslouží. Zní to možná tvrdě, ale je to tak. Proto je důležitou dovedností a schopností lidí, kteří se pustili do podnikání, myslet na své zákazníky s láskou, stejně jako myslíme na své partnery. Možná to působí trochu přehnaně, ale biblické přikázání "Miluj bližního jako sám sebe" potvrzují životní zkušenosti. Kdo si neváží svých zákazníků, neváží si ani sám sebe. I když možná navenek vystupuje silácky, uvnitř ho hlodá komplex méněcennosti.

V každém případě, od okamžiku, kdy byl prodán první pazourkový nůž za kožešinu, stále platí, že na zákazníka musíme pohlížet jako na přítele a partnera. Protože to potřebuje a chce. Každý touží někam patřit, nejdříve do tlupy a rodu, později do rodiny, vesnické komunity, pracovního týmu nebo facebookového společenství. A nikdo přece nebude docházet tam, kde si ho neváží nebo ho dokonce urážejí. Proč by to dělal? Co by z toho měl?

Řada lidí, kteří dnes aktivně podnikají, ještě zažila doby socialistického hospodaření, kdy zákazníkovi stačilo k radosti, že v prodejně měli zboží, pro které se tam vypravil. Jenže zůstali u té dostupnosti. "Mám plný krám, tak co by chtěli?" říkají otráveně. Stačí manželovi řízek k večeři, když se pak jeho žena uvelebí u televizního seriálu a je pro ni vzduch? Stačí manželce posečená tráva, když se pak muž uvelebí u televizního přenosu fotbalu a je pro něj vzduch? Ale to jsou přece ti zákazníci, kteří k vám přicházejí do prodejny a chtějí něco víc, než jen "splnění povinnosti".


Tajemství konkurence

Zkuste si představit, že by k vám přišel milion a záleželo by jen na vašem chování, jestli u vás zůstane, nebo půjde o dům dál. Asi by se nenašel nikdo, komu by byl lhostejný a kdo by se tvářil, že ho taková suma obtěžuje. Ale když je ten milion v peněženkách zákazníků, najednou je všechno jinak. To už není předmětem obskakování a uctivého nabízení. Ale je to pořád on. Nechcete ho snad mít ve své pokladně?

Usilujte tedy o to, abyste ho získali prostřednictvím svých zákazníků. K tomu vám poradím jedno pravidlo, které vám ušetří mnoho času, abyste ho mohli věnovat péči o zákazníky. Nevěnujte se konkurenčnímu boji. Nechte konkurenci, ať snižuje ceny a hází do schránek letáky. Hleďte si naopak svých zákazníků a dělejte pro ně všechno, co umíte a dokážete. Tak se dostanete do čela, protože už nemusíte reagovat na druhé. Naopak, vy budete určovat pravidla a velcí konkurenti se je budou snažit napodobit. Vaší velkou výhodou je, že to většinou nedokáží.


Co to znamená právě pro vás

Tajemství konkurence odhalenoNikdo není tak bohatý, aby si mohl dovolit plýtvat se zákazníky. Nejen proto, že lidí u nás nepřibývá. Získat nového zákazníka může být až desetkrát nákladnější než si udržet toho, kterého už máte. Intuitivní marketing se tím zabývá. Program PARTNER PLUS se tím zabývá snad ještě více. A vy se tím můžete s námi zabývat také. Ke svému prospěchu.  Přesvědčte se.
 

Tady je váš úspěch!