Z archivu newsletterů: Dávejte recepty

   maloobchod

Z archivu newsletterů: Dávejte receptyBylo to těsně před Vánoci, lidé se tísnili kolem kádí s kapry. Majitel prodejny si se mnou na chvíli sedl do vyhřáté kanceláře a u čaje s rumem jsme probírali všechno možné. Samozřejmě, že nejvíce se mluvilo o obchodě. "Víte, jak prodávám méně známé ryby?" zeptal se mě jednu chvíli majitel. Odpověděl jsem, že by mě to skutečně zajímalo, protože si myslím, že zrovna v tomto oboru jsme my zákazníci dost konzervativní. "Jednoduše se s prodavačem začneme bavit, jak je připravit. Nedávno jsme tu třeba měli líny a nikdo je nechtěl.

A tak jsem prohlásil, že jsme je v neděli měli k obědu a manželka je udělala na kmínu. Kolega mi odporoval, že nejlepší jsou na másle. Rozvinuli jsme tak vášnivou debatu o ideálním způsobu přípravy línů, že jsme za chvíli měli prázdnou káď."

"Prakticky ve všech oborech můžete přidat recept navíc."

Napadlo mě, že takto se přece nemusí prodávat jen ryby. V každém oboru najdeme spoustu potenciálních zákazníků, kteří jen nevědí, k čemu by jim ten náš produkt byl. Regály supermarketů jsou plné potravin, které jsme v životě neochutnali - nemáme k tomu důvod. V jiné prodejně stojí televizor, který by ideálně splnil naše požadavky a v autosalónu čeká auto přesně podle naší potřeby. Jenže to nevíme. Reklama se zaměřila na emoce a v prodejnách často dávají najevo, že zákazník je povinen vědět.

Je zajímavé, že častým argumentem, proč nedávat lidem "recepty", je nedostatek času. Titíž obchodníci ale bědují, že mají málo zákazníků. Nemají-li čas na nic jiného, jak by zvládli jejich zvýšený příliv? Zřejmě tedy mají právě tolik zákazníků, kolik jsou schopni zvládnout. A pokud jich chtějí více, nezbývá jim, než se přestat vymlouvat na zaneprázdnění a něco pro to udělat.


Co můžete udělat pro svůj úspěch:

Zapamatujte si zásadu intuitivního marketingu: Dávejte zákazníkům "recepty"

Začal jsem recepty kulinářskými a proto u nich ještě chvíli zůstanu. Povšimněte si, že je najdete na obalech mnoha potravin - například na koření. Zrovna v tomto případě to však většinou funguje naopak - koření koupíte pro něco jiného a při té příležitosti vyzkoušíte recept na obalu. To vše je ale iniciativa výrobce. Co může udělat prodejce? Například místo akcí zajímavých pouze cenou nabízet akce s recepty. V akci pak bude třeba guláš, takže si zákazník koupí levnější maso, koření, cibuli atd., ale navíc dostane letáky s recepty. Součástí akce může být i ochutnávání nebo lekce mistra kuchaře, jak vařit guláš v tlakovém hrnci.

Recepty se však netýkají jen potravin. Postavíte-li do krámku s potřebami pro malíře umělce, který tam bude jeden den kreslit křídou portréty zákazníků, brzy budete mít regál s barevnými křídami prázdný. Předvedete-li aktivně automobil po praktické stránce, prodáte jich mnohem více. Ukážete-li zákazníkovi všechny funkce mobilního telefonu a prodiskutujete-li s ním jejich praktické využití, připlatí si za spoustu dalších funkcí. Dáte-li stavební firmě návod, jak ušetřit materiál, koupí si vaše cihly. Prakticky ve všech oborech můžete přidat recept navíc.

A neplatí to jen pro první prodej. Mnoho produktů má možnost rozšíření a doplnění funkcí, aktualizací, doprovodných služeb. Navíc víme, že prodávat stávajícímu zákazníkovi je mnohem výhodnější než shánět nějakého nového. Dávejte tedy i svým současným zákazníkům nové a nové recepty, jak ještě lépe využít vašich produktů. I kdyby to nepřineslo okamžitý finanční efekt, posílí to jejich věrnost. A to je také hodnota, kterou byste  neměli přehlížet.

2007

Newsletter