Dodavatelé: Jak na slabiny tradičních obchodníků

   maloobchod

Dodavatelé: Jak na slabiny tradičních obchodníkůAsi si řeknete, co je dodavatelům do toho, jak se vám daří a jestli využíváte všech svých prodejních možností. Přece jen je. Když totiž neprodáte vy nakupujícím, neprodají ani dodavatele vám. Proto jsem na nedávné Samošce pozorně poslouchal názory dodavatelů na úroveň tradičního obchodu, které shromáždila společnost Nielsen. Je určitě dobré znát názor třetí strany, zvlášť když má zkušenosti a přehled, protože vidí, jak dobře nebo špatně to dělají jinde. Pojďme se tedy podívat, kde vidí hlavní problémy tradičních prodejen a jejich řešení.

Příčiny úbytku zejména menších prodejen můžeme rozdělit do dvou skupin. S některými z nich těžko něco uděláte, zvláště když se týkají konkurence. Zato změny ve druhé skupině, které závisí jen na vaší ochotě, vám přinesou i posílení vůči konkurenci, dokonce té, která vypadá nepřekonatelně.


Silná konkurence

Jistě vás nepřekvapí, že hlavní příčinu malé prosperity tradičního obchodu vidí i dodavatelé v konkurenci řetězců. To je ovšem skutečnost, se kterou nic nenaděláte. A jak říká základní pravidlo úspěchu, nejdůležitější nejsou fakta, ale to, jak se k nim postavíte. Jednoduše řečeno, můžete si donekonečna stěžovat, nebo začít používat prodejní nástroje, které jsou vhodné právě pro menší obchodníky.

"Zkostnatělý obchodník většinou neuznává ani informace, že zákazníci se mění."

Do stejné kategorie patří také konkurence Vietnamců. Dodavatelé připisují realisticky část jejich úspěchu šedé ekonomice (a je otázkou, jestli to EET vyřeší), ale také pracovnímu nasazení. Jestliže má vietnamská večerka otevřeno do deseti večer a vy jen do čtyř odpoledne, tak vám logicky část zákazníků přebere. Od roku 2013 do roku 2015 ubylo 1.500 tradičních prodejen, zatímco těch vietnamských sedm stovek přibylo.


Zkostnatělí obchodníci a omezený sortiment

S druhou nejdůležitější výtkou dodavatelů už ale něco dělat lze a záleží to jen na tom kterém podnikateli. Vážný problém totiž vidí ve zkostnatělosti obchodníků a zanedbanosti prodejen. Opravdu to spolu souvisí, protože pokud se podnikatel někdy před dvaceti lety zastavil ve vývoji, pak se mu zcela jistě nedaří a prodejna podle toho vypadá. Nejde jen o digitalizaci prodeje, která vás možná napadla jako první. Zkostnatělý obchodník totiž většinou neuznává ani informace, že zákazníci se mění. Nechce používat marketing a nové prodejní dovednosti, chce mít nejnižší cenu.

Dalším problémem je omezenost a zastaralost sortimentu. Řada tradičních obchodníků i v tomto případě zaostává za současnými trendy a jejich sortiment někdy připomíná skanzen devadesátých let. Často proto, že se orientují na starší nakupující a mladým zákazníkům nerozumí a rozumět nechtějí. Jak se významně zvýší tržby, když vyjdete vstříc miléniálům, o tom na Samošce mluvil pan Sedláček, majitel prosperující prodejny v Rajhradě.


Co doporučují dodavatelé

Ale abychom jen nekritizovali, podívejme se, jaká opatření dodavatelé tradičním obchodníkům doporučují. V první řadě je to přizpůsobení sortimentu omezeným prostorám, které obvykle mají. Znamená to změnit chápání výběru. Pět druhů jogurtu zredukovat na jeden, dva a přidat raději další žádané zboží. Trendem jsou například farmářské a bio produkty. Mladí lidé mají rádi výrobky "s příběhem". Pak není nízká cena tím nejdůležitějším kritériem.
Jak se nákupní požadavky mění, to si můžeme ukázat na jednoduchém příkladu. Silnou a stále rostoucí kategorií jsou energy drinky, naopak upadá zájem o konzervované ryby. Před dvaceti lety by tomu bylo zřejmě naopak.

Jak ale také zaznělo, dobrý obchodník by si neměl nechat od dodavatelů vnutit to, co oni považují za nejlepší. Každý si samozřejmě propaguje svoje, bez ohledu na potřeby podnikatele. Nejlepší obranou jsou aktuální informace, co dnes "letí" a co zákazníci požadují.

Dalším podstatným faktorem, který podle dodavatelů může ovlivnit vaši konkurenceschopnost, je věrnostní program. Zákazníci jdou logicky tam, kde dostanou nějakou výhodu, a jestliže podle nedávného průzkumu jich 94 % využívá věrnostní kartu, pak je neexistence věrnostního systému významným handicapem. Dnes už neobstojí výmluva, že takové programy jsou příliš nákladné. Můžete je obstarat za přijatelnou cenu, a dokonce jsou schopny si na sebe přímo vydělat.

Věrný zákazník je terno

Své zákazníky máte určitě rádi a chcete, aby se k vám vraceli. Má to ale i své ekonomické výhody. Získat nového zákazníka je až 10x nákladnější než si udržet toho, kterého máte. A co je hlavní, věrné zákazníky nemusíte přesvědčovat, že jste dobří. Oni už to vědí. Jak na to

Třetím návrhem dodavatelů je prodloužení platnosti akcí. Pokud nemáte možnost roznášet letáky do schránek, je obvyklý čtrnáctidenní termín příliš krátký a nakupující ho nedokáží využít. Pak k vám kvůli tomu mohou mít negativní postoj.


Jaký je váš tržní podíl?

Na otázku, co se může naučit tradiční obchodník od řetězců, odpověděli dodavatelé takto: Vedle obratu a zisku si hlídat i tržní podíl. Může se totiž stát, že vám tržby sice porostou, ale konkurence vás bude vytlačovat z trhu a připravovat o zákazníky. Zisk je sice podstatný, ale porovnání, jak jste na tom s konkurenceschopností, je stejně důležité. Jinak se vaše příjmy mohou zlomit ze dne na den a už s tím nenaděláte vůbec nic. Sledování tržního podílu vás udržuje v bdělosti.


Návod na udržitelnost

Dodavatelé: Jak na slabiny tradičních obchodníkůChcete-li své podnikání dlouhodobě udržet v zisku a ten pokud možno zvyšovat, pak určitě rady dodavatelů neodkládejte s hodnocením "co oni vědí…". Oni opravdu vědí. Tradiční obchodník jistě neznamená zkostnatělý obchodník, a proto také potřebujete vědět. Jsem ve spojení jak s dodavateli, tak s obchodníky, mohu se tedy s vámi o vědomosti podělit. Nebuďte na to sám
 

Tady je váš úspěch!